שתף

לעשות עסקים במזרח הרחוק / ניסים אמון

11.02.12

כשנוסעים לפגישה במזרח הרחוק כדי לסגור עסקה, נפתחת זירת קרב וחשוב להיות מוכנים אחרת מפסידים.

שנת הדרקון מתחילה עוד מעט.

יש לך מוצר נהדר ואחרי חודשים רבים של מיילים מתישים, שיחות וועידה, פגישות בדרג מקומי סגירת כל ההבנות, ואחרי שהתגברת בכבוד רב על אינסוף התנגדויות שעלו מכל הכיוונים האפשריים, העסקה הייתה חתומה במייל וטסת במיוחד לסין (או יפן או קוריאה) כדי לחתום עם העט שלך על נייר אמיתי וללחוץ ידיים.

תתעשת!

זה לא מה שהולך לקרות. עכשיו זה הזמן שתזכיר לעצמך את אמנות הלחימה הכי טובה שלך ותכין עצמך לקרב. אנחנו הישראלים מאמינים שעסקים צריך לעשות על בסיס Win- Win אבל הם לא. במזרח הרחוק כדי שמישהו ינצח, השני צריך להפסיד.

מדלת הבית לדלת המלון לקח לך להגיע בערך שש עשרה שעות.

בלובי אתה פוגש את הנציג המקומי של החברה שלך, שבמאור פנים מודיע לך שיש שינוי קטן והפגישה הוקדמה או נדחתה. אתה חושב שזה לא משנה הרבה, ממילא הכול סגור ומה שצריך זה לטפוח אחד לשני על השכם, לחתום ולצאת לאכול משהו. ואז הנציג מקומי מסתכל למטה ואומר: "ישנן עוד כמה נקודות שנפתחו בימים האחרונים שיש לדון עליהן לפני החתימה.....".

"מה עוד פתוח אחרי 6 חודשי משא ומתן?" אתה משתדל לא להרים את הקול.

"בגלל שחיקת המטבע המקומי לעומת הדולר קשה ללקוח למצוא בנק או גוף מימוני אחר לעסקה. המחיר חייב לרדת והלקוח מבקש גם דחיית תשלומים ל- 24 חודשים."

"מה? מדוע לא אמרת לי את זה לפני שעליתי על מטוס והגעתי לכאן?"


הוא מתנצל ועונה שרק עכשיו זה נודע לו. אתה מבין שלמעשה הכול נפתח מחדש וחזרנו אחורה במנהרת הזמן ששה חודשים. הבוקר למחרת מתחיל עם עייפות של הבדלי שעות ומתח מהול בכעס ותסכול. כל זה עוד לפני שפגשת את הלקוח.

אחר הצהריים אתה מגיע למשרד ונפגש עם צוות שחיכה לך.

נציגי הלקוח הם בדרג ביניים: עו"ד, איש כספים, מנהל הרכש ורק נציג אחד שהיה שותף זוטר לשיחות שניהלת בששת החודשים האחרונים. אתם יושבים סביב שולחן, פותחים מחשבים ומוציאים סיכומים מודפסים והסיוט הולך וגדל. הם יטילו פגמים בכל דבר שיצליחו למצוא, יעברו על כל הסעיפים של ההסכם ויפתחו כל אחד מהם מחדש. קח הרבה אוויר, זה הולך להיות מתיש. התפקיד שלהם הוא לעייף אותך בכמה שעות. הם צריכים להרוויח זמן, להתיש אותך ולהוציא לך את הרוח מהמפרשים לקראת הקבוצה החזקה שתבוא בעוד כמה שעות, רק אז בעצם יתרחש הקרב הגדול של הערב.

השעות עוברות, בחוץ כבר חושך, כולם שותים תה אבל אין מה לאכול. בשלב מסוים גם יגידו שנגמר התה - ההרעבה היא חלק חשוב בטקטיקת המשא ומתן.

אנרגיה: הקפידו לא לבוא רעבים לפגישה.

שימו בתיק כמה חטיפי אנרגיה להמשך הערב. אם אתם מסתדרים עם רד בול זה גם טוב, אם לא, בכל בתי המרקחת במזרח מוכרים בקבוקוני מרץ שנהגי משאיות שותים ונוהגים כל הלילה. לא הכי טעים אבל עושה את העבודה.

לקראת שמונה בערב יבואו הבכירים יותר, וגם הם ייכנסו וייצאו מדי פעם לפרקי זמן ממושכים. בסבר פנים מאוד רציניות הם יסבירו לך שהם נחושים בדעתם שהמחיר הנכון יותר הוא בערך חמישים אחוז מהמחיר אותו סגרתם במיילים ובטלפונים טרם הגעתך.

בשלב הזה אתה לא יודע אם עדיף להפוך את השולחן או לפרוץ בבכי. אתה לא עושה אף אחד מהם, רק נשען על גב הכיסא ונאנח בכבדות. הכעס והעצב ממשיכים להתחלף לסירוגין לנוכח קריסתה של העסקה שהבטחת לכולם בבית.

מרוב שיתוק אתה אפילו לא מעז להתקשר למשרד בארץ ולדווח על הקשיים הבלתי צפויים שהרי נסעת רק לחתום. הם בונים על זה שאתה חייב למכור, הם יודעים שאסור לך לחזור הביתה בידיים ריקות. הם יודעים שלא התקשרת לאף אחד, וזה סימן שאתה משותק ושלא הכנת תוכנית B. אתה לגמרי בידיים שלהם, אתה מרגיש מאוד רע, עייף, מבולבל, וכל מה שאתה רוצה זה רק להיות מאחורי זה.

רוב הסיכויים שבסוף העסקה תיסגר וכן תחתמו על הניירות ותלחצו ידיים, הרי זה כמו משחק פוקר וברוב הדברים הם רק מבלפים, אבל אתה עם הגב לקיר והשאלה היחידה היא לא אם תפסיד אלא כמה?

הטעייה: קחו את הטלפון הנייד שלכם ותעשו כאילו אתם מדברים עם המשרד. תגידו בטלפון כמה משפטים נחרצים בעברית, משולבים במילים באנגלית שיכניסו אותם ללחץ.

כדי להבין הכי טוב את מהות סגירת העסקים במזרח הרחוק, נכון יהיה לחשוב על זה במונחים של סומו.

למרות שלוחמי הסומו הם אנשים שבדרך כלל נחמדים אחד לשני, כשהם עולים לזירה הם יעשו הכול כדי לנצח. אין כאן מקום לנחמדות ולא יכול להיות Win- Win Situation.

אנשי העסקים שמולך צריכים להוריד לך את המחיר, בשביל זה שכרו אותם מלכתחילה. הם לוחמים שכירים מאוד מקצועיים שתפקידם להניף חרבות כדי לחתוך לך בשומן וגם קצת בבשר. אין להם כל כוונה להרוג, רק לפצוע קצת, ואם אפשר גם להמשיך לעשות אתך עסקים בעתיד. פעם הבאה אולי אתה תנצח, מי יודע?

חיזוק: לא לנסוע לבד, עדיף עוד לוחמים בקבוצה שלך כדי שגם אתה תוכל לעשות חילופי משמרות.
השלב הראשון שלהם יהיה לגרום לך לא לישון טוב בלילה ולהוציא אותך מהשלווה. את זה הם יעשו דרך האיש שלכם. קח את זה בחשבון ואל תתרגש. כל מה שזה אומר הוא שהקרב התחיל.

בשלב ההתשה
במשרד, גם אתה צריך לבוא בדרישות ולהתלונן. כמה שיותר יותר טוב. לוחמי הסומו אמורים לרקוע ברגליים אחד מול השני, לפזר מלח ולנהום. בוא עם רשימת תלונות מוכנה מהבית.

טוב יהיה לגרום להם לשלם משהו מראש. אין דבר שהם שונאים יותר מאשר להפסיד, גם כשמדובר בסכומים קטנים, זהו עקב אכילס מאוד רגיש אצלם. אם הם שילמו על משהו, הם שלכם.

למרות שמאבדים יום עבודה, טוב יהיה לטוס יום קודם ולהגיע לפגישה רעננים, אחרי הסגירה, אם הם יזמינו אתכם לצאת לשתות משהו, לא מנומס יהיה לסרב. תן להם לשלם את החשבון. כאן הנדיבות היא חלק מהכבוד שלהם.

רצוי לתרגל מראש עמידות באלכוהול, ולזכור שאם תערבב סוגים שונים של אלכוהול תקבל בחילה נוראית. בוא עם נעליים נוחות. תקפיד לשתות הרבה מים. המים ימנעו כאב ראש פיזי בשרירים המאומצים של המוח, וההפסקות בשירותים יהיו רגעים של כינוס ואיפוס.

גם אם סגרתם וחתמתם, הם יכולים להודיע לכם, עד הרגע האחרון שהם מצאו מישהו אחר זול יותר והעסקה מבוטלת. התחושה היא שמתמודדים עם מנגנון חסר רגשות לחלוטין, וזה לא יהיה כל כך רחוק מהמציאות.

כדאי יהיה גם לעבוד על מדיטציה והיכולת לא לאבד את קור הרוח. לא להיבהל, ולשמור על חיוך לאורך כל השלבים. התרחקתם מהבית כדי לבצע משימה עמוק בתוך שטח האויב. החיוך יזכיר לכם שאתם הגלדיאטורים המודרניים, גיבורי קרבות ולוחמי דרכים. צאו לקרב, הישירו מבט, שמרו על שפת גוף לא מתרפסת, עשו את מה שצריך לעשות וחזרו בשלום, מחכים לך בבית.

שם הכותב: ניסים אמון
אודות הכותב: מרצה, סופר ומפתח שיטת הטרילותרפיה
אימייל: amonzen@gmail.com
כתובת אתר: לחץ כאן

שלח לחבר  
שנה גודל Powered by Bonsite ©
    
רוצים להתעדכן באירועים החדשים הרבה לפני כולם? רוצים לקבל את התוכן החדש שלנו? השאירו מייל ונעדכן אתכם בכל שבוע

חיפוש במאמרים

כותבי הבית שלנו

מאמרים

יוגה
נומיינד - השער לעולם הרוח - כל הזכויות שמורות ©